Als je je categoriestructuur goed in orde hebt kun je meer verdienen. Dit betekent dat je het classificeren en structureren van individuele objecten (Lees: jouw producten en categorieën) goed doet. Maar hoe kun jij de structuur op je B2B webshop zo inrichten dat het daadwerkelijk meer omzet op gaat leveren? Ik neem je in 5 stappen mee.

In de basis beaamt iedereen het. Als je product niet of nauwelijks gevonden kan worden, hoe groot schat je de kans dan in dat iemand deze aanschaft? Precies. Maar zodra het aankomt op productspecificaties en categorieën houden veel klanten de fysieke catalogus aan of hoe het toevallig in het magazijn ligt. Daar gaat je potentiële omzet. Forrester Research heeft een onderzoek gepubliceerd waaruit blijkt dat retail-webshops met een slechte navigatiestructuur tot 50% MINDER verkopen dan goed georganiseerde webshops.

Je hebt zakelijke klanten, en het allergrootste verschil tussen consumenten (B2C) en jouw zakelijke klanten (B2B) ligt in het sentiment omtrent het ‘shoppen’. De B2C klant zit op de bank met een kop thee en deze wil even lekker browsen, wil zich laten inspireren en wil vooral van alles zien voor deze tot aankoop overgaat. Zet daar de B2B klant naast die moet bestellen. Dit grote verschil tussen willen en moeten is zo fundamenteel dat jij je zakelijke webshop en taxonomie op aan zal moeten passen wil je meer omzet kunnen genereren.

Dus stel je voor; je moet bestellen. Dit is een taak op je werkdag en je hebt nog meer te doen. Wat vind je dan belangrijk? Antwoord: Het moet zo snel mogelijk en het moet geen weerstand bieden. De producten moeten gemakkelijk en snel gevonden en besteld kunnen worden zodat de klant zo snel mogelijk weer verder kan met de andere taken binnen het bedrijf.

Het is daarom goed om je niet blind te staren op grote jongens zoals Coolblue, Bol.com, etc., daar deze een andere doelgroep voor ogen hebben. Natuurlijk worden hier ook best practises uitgevoerd die je kunt overwegen. Zakelijke klanten zijn daarnaast een bepaalde ervaring gewend om te shoppen als consument op websites als ze bijvoorbeeld lekker thuis zitten of onderweg zijn.

Twee type klanten: Browsers vs zoekers

Binnen de zakelijke markt hebben we een onderscheid tussen hoe deze klanten zoeken.

1: Browsers. Dit zijn je klanten die door je navigatie heen gaan lopen en dit waar mogelijk combineren met je zoekfunctionaliteit. Deze klikken op je menu, en gaan door de categorieën en filters heen om op hun gewenste product uit te komen. Ondanks dat ze deze methode zelf (bewust of onbewust) kiezen zorgen meer kliks voor meer weerstand. Het wordt immers een tijdrovende klus om bij 1 product te komen en zakelijke klanten bestellen meestal meer dan 1 product.

Er liggen veel kansen bij dit type klant. Doordat ze browsen komen ze op meerdere pagina’s en kun je gemakkelijk meer van het assortiment onder de aandacht brengen. Gerelateerde producten, cross sells, upsells; zorg dat ze geen weerstand bieden, maar klanten ze gemakkelijk mee kunnen nemen en je verhoogt gelijk al je gemiddelde orderwaarde.

2: Zoekers. Als je de zoeker goed bedient heb je een klant die graag weer terugkomt en meer orders gaat plaatsen. Deze klant wil nog sneller bestellen en eigenlijk direct op de homepage zijn product kunnen vinden. Frustreer je deze klant, verlies je de order. In eerder genoemd onderzoek zagen we ook dat 47% van de gebruikers na 1 mislukte zoekopdracht het niet nog een keer probeert en er mee ophield. Zorg er dus ook voor dat je genoeg productdata hebt waar je klant zijn product op kan vinden!

Zo zet je de structuur neer voor je B2B webshop.

Stap 1

Kruip in het hoofd van je klant! Klinkt als een open deur, maar denk eens na: Hoe jullie dingen intern benoemen, benoemt je klant het ook altijd zo? Hoe vraagt de klant om jouw product of hoe zoekt hij ernaar? Zorg dat je je in je klant verdiept. In welke context zoekt jouw klant producten? Zoeken ze op producttypes, of op de context? Dit bepaalt de structuur van je navigatie. In de supermarkt liggen je plakjes salami niet bij de vleesproducten (producttype) maar wel bij het broodbeleg (context). Hoe zit dat in jouw webshop? Verzamel passieve, reactieve en actieve feedback van je klanten om ze zo goed mogelijk te bedienen.

Stap 2

Ken je assortiment op je duimpje. Zorg dat je alles er van weet, alle kenmerken die relevant kunnen zijn voor je klanten verzameld hebt en denk ook of er nog kenmerken zijn die specifiek voor je webshop interessant kunnen zijn. Misschien heb je ‘toepassingen’ niet intern als kenmerk maar kan het voor de webshop interessant zijn als je bijvoorbeeld op context navigeert. Met meer kenmerken kun je je klant meer bieden bij bijvoorbeeld het filteren op een categoriepagina. Bedenk bijvoorbeeld hoeveel van de beschikbare informatie moet een klant op welke plek zien? Hiermee besluit je bijvoorbeeld ook of je kiest voor een standaard tegel- of lijstweergave op de categoriepagina. Als je alles van je producten weet kun je ook verschillende structuren maken en uitproberen, bijvoorbeeld op context of producttypes, of 1 stap in context (Bijvoorbeeld Kleding voor Mannen of Kleding voor vrouwen) en daarna een structuur in producttypes (Shirts, schoenen, broeken). Daarnaast, hoe beter de data per product, hoe eerder je relevante resultaten hebt in je zoekfunctionaliteit.

Stap 3

Hou het simpel. Kies liever voor een brede categoriestructuur dan een heel diepgaande. 5 keer doorklikken tot je op een categorie komt waar uiteindelijk jouw product niet staat, of op een plek uitkomt waar maar een paar producten staan is zeer frustrerend. Wees slim, na de vorige stap kun jij goed beslissen waar je categorieën ophouden en waar je binnen een bepaalde categorie goed op basis van kenmerken kunt filteren. Heb je meerdere categorieën met weinig producten? Probeer te kijken hoe je deze creatief samen kunt brengen zodat een klant op 1 pagina meerdere producten kan vinden. Omdat het in je catalogus een eigen kopje heeft betekent het niet dat je klant daar ook een extra pagina voor in wilt gaan laden.

Stap 4

Opbouwen en live gaan! Je hebt je verdiept in je klanten, je kent je producten op je duimpje en je weet hoe je het simpel moet houden. Opbouwen! Niet wachten, verbeteren kan altijd nog. Je hebt al de juiste stappen gezet om je omzet te verhogen op basis van de juiste structuur neer te zetten en na deze stap komt de belangrijkste stap om dit constant nog verder te laten stijgen!

Stap 5

Meten, aanpassen, meten, aanpassen. En zo maar doorgaan! Klanten zullen nieuwe termen gaan gebruiken, je krijgt klanten die vanuit een andere context redeneren, misschien komt er een jongere generatie aan inkopers die het net anders voor zich ziet, wie weet. Je structuur hoort zich te ontwikkelen, zich aan te passen en te verbeteren zodat het meegroeit met je klanten. Onthoud; doe dit goed en je biedt echt een service aan je klanten. Een goede structuur valt ook goed te meten. Welke categorieën en productpagina’s scoren goed, hoe zijn mensen hier terecht gekomen en hoe kunnen we dit toepassen op de andere pagina’s? Krijg je data inzichtelijk (bijvoorbeeld met een data dashboard) en blijf groeien!

De juiste structuur is de basis van je online catalogus. Als je je structuur goed inricht kun je jezelf ook van inzicht voorzien op het gebied van de prestaties en hoe klanten hier mee omgaan. Zo geeft dit je alle middelen om steeds meer omzet te genereren met je B2B webshop.

Wil je eens om tafel om te kijken of jouw categoriestructuur ook beter kan of hoe je dit goed zou kunnen meten? Toevallig vinden wij dat ontzettend leuk en hebben we al veel andere zakelijke webshops mogen adviseren hierin. Neem gewoon even contact met ons op. Of neem een kijkje in onze B2B webshop gids met allerlei nuttige informatie voor het inzetten en optimaliseren van je zakelijke webwinkel.